12月度商品売上153万 から
12月度商品売上477万！！
昨年対比 312％UP!!
上記の様な現象が、全国の美容室で起きている事をご存知でしょうか？
弊社のお客様の美容室も、昨年対比で言えば 150％から500％と大きく成果を出しております。
（※12月単月の商品売上実績）
■それはなぜか？
お客様の美容室では７年ほど前の2007年から
10月11月に12月の商品を予約販売しております。
つまり、
12月の売上を10月11月で作ります。
当初は、
「12月を気にして10月11月に商品売上が減るのでは？」
という経営者としての心理もありましたが、
平常月に商品がしっかり販売できるサロンであれば
予約販売はさらに効果的です。
もともと通常月に、商品購入客シェア比率が２０％以下（総客数に対して、商品を購入した人）であれば
こうした予約販売などの企画を通じて、新規ユーザーという新たにサロン商品を使っていただける客層の開拓が
どこかのタイミングで必要です。
それを
購買心理が低い通常月に行うのと、購買心理が比較的高い年末向けて行うか？
このように美容室オーナー様と問題を一緒に整理させていただくと
予約販売に踏み切るサロンが多いです。
弊社のコンサルティング支援先のお客様では全店実施しております
とは言え、導入初年度に大きく成果を出すサロンと、微増のサロンがございます。
■成果の違いは何か？
成果に違いが出る事はある程度の想定をしており、
「サロンとお客様との信頼関係」
「ロイヤルカスタマーの比率の違い」
「もともと商品販売をするサロンの風土」
などによって
結果が違って当然です。
ですが
準備不足によって機会損失をしているサロンも多いです。
準備の部分は
１、予約商品のラインナップ
２、アプローチトークの型
３、ロープレ風土の構築
になります。
１、の予約商品ライナップは
A4サイズのPOP一枚にするのがベストです。
これは経験からの感覚でもあり現場スタッフさんの意見からもです。
POPは業者に依頼する方が良いです。
弊社でもPOP制作は受付しておりあす。
次に
２、の「アプローチトークの型」。営業トークの台本みたいなモノです。
これが無いと、ロープレが出来ません。
美容師の皆さんは、部分的なトークが出来ますが
一つの流れとして、このトークがどの場面で有効であるかを
全スタッフがチームとして共有できていない事が多いです。
ですので、下記の解剖図を作っております。
▼解剖図
①～⑤に場面を区切って台本を作る事で多くのサロンが成果になっております。
▼トーク例
①告知 【参考例】
「いつもキレイな髪で、ヘアデザインを愉しんで欲しいという思いで、年末に向けてのホームケアアイテムの予約販売をしております。担当者から後ほど提案があると思いますので、この機会をぜひご利用ください。」
※POP渡して、その後に目を通すのか？ まったく興味ないのか？を遠目で観察。関心度チェック！
②興味喚起 【参考例】
「何か気になるシリーズありましたか？このシリーズの商品は、●●な人が■■になったりと、本当に良い商品で、私も使っております。
※あくまで興味喚起なので、サラっと特徴を説明することに特化して、売込をしない。自分のお気に入りのアイテム紹介のようなイメージ
③ニーズ掘り起し 【参考例】
「●●さんは、何か髪に関するケアなどをされていますか？本日のメニューの■■をされるのであれば、ケアをしっかりするとしないでは仕上がり効果の維持や、次にするヘアスタイルなども関係してきますよ。今後もカラーとかされますよね？」
「私は、今回の予約販売の★★が良いと思いますが、★★について説明させてもらって良いですか？ こちらの商品は・・・・」
※説明しても良いですか？ で NGの場合のトークも考えておくと良いが、NGをもらうのは、顔の表情や、姿勢、声のトーンなどに問題あるときが多い。
④クロージング 【参考例】
「●●から、予約販売の事聞いてますか？
そうでしたか！ちょうど、先ほど言っていた■■（髪のツヤ）にも関係するんですけど、やっぱりホームケアが大事なんですよ。自分の髪質にあったシャンプートリートメントが大事で、洗浄力と髪に合う成分のバランスが特に大事なんです。今回の予約販売でいくと、★★がおススメですけど使ってみませんか？」
※使ってみませんか？ の後の５秒くらいはお客様の反応を観察する。お客様が考えている時間だと思ってください。考えているのに、その間に我慢できずに話を変えてしまう事が良くあります。
⑤クロージング２ 【参考例】
「予約販売キャンペーンの説明は、担当者からございましたか？
その商品について不明点など分からない事ございますか？本日はその商品ご予約されていきますか？」
※「予約する」「いらない」のどちらかで答えられる質問をする。気になる、どうしようか迷っている人は、質問や反応があります。
というトークの台本です。
この①～⑤の図と各場面のトークを印刷資料にまとめてあるものもあるので
近く無料レポートの部分に掲載したいと思いましたが
せっかくですので、
この記事をここまで読んでいる人だけが分かるようにしたいと思います。
★解剖図とトーク例資料の受け取り方法
１、このサイトの問合せフォームから、商品販売トーク希望と明記して 「サロン名」「名前」「電話番号」「メールアドレス」を入れる。
２、コンサルタント「尾崎伸也」のフェイスブックページのメッセージから応募する。
この２つのみにします。
３、のロープレ風土。
これは、毎朝徹底してやり込む事でベーストークの修正がなくなるレベルまで実施する事。
ロープレは、予約表から今日来る来店客を想定した実践型ロープレが良いです。
上記であげた3つは、
やればできる事であります。それをやるかどうかで結果が変わります。
最後に
割引をしたくない、未来の売上を作っているだけ、などいろいろマイナスの要素が頭をよぎる経営者の方は、スタッフの負担が増えるだけなので、やらないほうが良いでしょう。
とにかく、スタッフに成長体験をさせて業績も上げたい！という方はまずは実践すると良いです。12月の忙しいタイミングに店販のおススメトークなど難しいと思いますが、予約販売ならば、比較的時間がある10月11月にしっかりお話が出来るのでお客様にも有意義です。
